La experiencia en el sector de la automoción ofrece varios modelos de gestión de leads en concesionarios

El equipo comercial se reparte los leads

Supone repartir el número de oportunidades de una forma más equitativa entre los miembros del equipo comercial. Al seguir este modelo, es difícil obtener una gestión única, continua y medible, ya que va a depender de la propia gestión de cada comercial. Además, se pierde información sobre el proceso, es decir, se pierde trazabilidad.

Todavía seguimos escuchando a algunos comerciales comentar la frase “según entra por la puerta, ya se si el cliente va a comprar”, sin pensar en las oportunidades que ofrecen los leads para conseguir esa entrada por la puerta.

La gestión de leads se centraliza en un único comercial

En este caso, un miembro del equipo comercial es seleccionado para gestionar los leads, además de realizar sus propias funciones y “apagar los fuegos” del día a día. El gestor de ventas no tiene capacidad ni tiempo para gestionar los leads adecuadamente, por lo que es común que esta tarea acabe quedando en segundo plano.

Según el volumen de ventas, lo hará solo o se apoyará en el equipo; llevando siempre el seguimiento de dicha gestión en tiempo para cumplir con el objetivo de reporte de la marca. Los leads normalmente serán reportados antes de que pase una hora. Seguir este modelo de gestión de leads también supone una pérdida de trazabilidad.

Existe una figura que hace de gestor de leads

El objetivo del gestor de leads es concertar una cita entre el comprador y el comercial, recogiendo información y ofreciéndosela al comercial. El gestor de leads los califica, cualifica y reporta a diferentes miembros del equipo, haciendo un seguimiento y una medición en tiempos de gestión, volumen, ofertas generadas, pruebas dinámicas ofrecidas y realizadas, pedidos, carteras, etc.

Es necesario generar indicadores que impulsen las acciones, así como impulsar las oportunidades con herramientas de medición diarias. En este caso si hay una trazabilidad, aunque dependerá del sistema que cada concesionario tenga.

La gestión de leads está integrada como un área de negocio del concesionario: Gestión y generación de leads

Este modelo sería el ideal. En este caso, se especifican procesos que, mediante la asignación de tareas automatizadas, integran la calificación y la cualificación de los leads. También se realiza un seguimiento del reporting en tiempo y forma, así como un control de los resultados de cada miembro del equipo de ventas, del equipo en general y de los resultados de la compañía.

Por otra parte, existe una base de datos de clientes única y se generan campañas de marketing basadas en el análisis y la medición de los datos, produciéndose un retorno por campañas.

Como puedes ver, contar con las herramientas digitales adecuadas va a traducirse en una mejora de la gestión de leads y, en consecuencia, en una mejora de la rentabilidad de tu concesionario. En Autopportunity podemos ayudarte a optimizar y simplificar este tipo de procesos a través de soluciones de negocio líderes basadas en tecnología Microsoft. Si tienes cualquier duda, puedes ponerte en contacto con nosotros, ¡Te ayudaremos a impulsar la digitalización de tu concesionario!

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