¿Tu equipo de ventas tiene la solución que necesita para mejorar la productividad e impulsar el desarrollo de tu empresa?

Las organizaciones de ventas de todos los tamaños han de superar numerosos obstáculos para cerrar una operación. Tener que interactuar con compradores cuyo proceso de compra no es lineal o administrar un conjunto de herramientas de ventas inconexas puede dar lugar a silos internos, falta de colaboración y fractura de los procesos de ventas. En definitiva, no contar con la solución adecuada de interacción de ventas puede generar pérdidas de productividad y de ingresos.

Para las pequeñas y medianas empresas (pymes), estos desafíos pueden parecer desalentadores. Sin embargo, no tienen por qué serlo si dispones de las herramientas correctas.

Implementar una solución cohesionada no solo permite a los equipos de ventas de las pymes aumentar la productividad y los ingresos, sino también desarrollar relaciones más sólidas con los clientes, mejorar la colaboración, optimizar el proceso de ventas, personalizar las interacciones y optimizar el rendimiento. Por este motivo, a continuación, hablamos de seis estrategias para mejorar la gestión comercial y modernizar tu proceso de ventas.

  1. Conocer a los clientes en cualquier punto del proceso de compra

Según un estudio, Más del 70 % de los compradores interactúan con los vendedores en fases tardías del proceso de compra, después de haber identificado sus necesidades.

Los compradores esperan un proceso de ventas flexible que se adapte a sus condiciones. Disponen de gran cantidad de recursos que les ayudan a decidir lo que quieren antes siquiera de hablar con un representante de ventas. Sin embargo, en algún punto de este proceso, que no es lineal, estarán preparados para interactuar con un profesional de ventas y dar los últimos pasos de la compra.

La tecnología de ventas adecuada te puede ayudar a comprender y responder con rapidez a las exigencias de los compradores en el momento en que ellos decidan interactuar contigo.

2. Implementar soluciones transparentes

Según el estudio Interacción de ventas: La guía definitiva, el 90% de los líderes de ventas tienen previsto invertir en tecnología para ayudar a los vendedores a interactuar con los compradores de manera más eficiente.

Es muy probable que los profesionales de tu equipo de ventas se encuentren abrumados por la cantidad de herramientas que tienen que administrar. Si esas herramientas no interoperan de forma transparente, resultarán frustrantes para los vendedores que, seguramente, dejarán de usar esa tecnología.

Dales a tus representantes de ventas, en una misma ubicación, todo lo que necesitan para realizar su labor: generación de clientes potenciales, gestión de tareas pendientes, creación conjunta de documentos de ventas y mucho más. Una solución cohesionada que funcione de manera transparente en todo tipo de dispositivos móviles les permite sacar más trabajo adelante, incluso durante sus desplazamientos.

3. Posibilitar la comunicación y el intercambio de información

El 45 % de los responsables de la toma de decisiones de los servicios B2B globales se esfuerzan por mejorar la colaboración entre los silos organizativos internos con el fin de impulsar la transformación digital de las ventas, según un estudio de Forrester.

Para poder prestar servicio a tus clientes y resolver sus problemas con rapidez, los vendedores deben comunicarse y actuar de manera cohesionada. Al igual que cualquier negocio moderno, tu organización de ventas requiere una colaboración saludable (que haga funcionar el trabajo en equipo), así como intercambiar ideas e información para promover la eficiencia e impulsar el crecimiento.

Tu equipo de ventas está muy ocupado y no tiene tiempo para aprender a usar herramientas de productividad. Por ello, es esencial elegir un sistema de CRM que se integre a la perfección con las herramientas que se adaptan a su forma de trabajar.

4. Optimizar la interacción

Actualmente, en las decisiones de compra (en un grupo de compras B2B) suelen tomar parte unas diez personas en promedio, según un estudio de Gartner.

Cuando los vendedores gestionan a la vez varias cuentas, es posible que no puedan ofrecer el nivel de interacción personalizada que los interesados esperan. Además, si los datos del equipo de ventas pasan por numerosos canales diferentes, resulta más difícil rastrear la información y, en última instancia, cerrar las operaciones.

En este mundo multicanal, es importante adoptar un enfoque unificado de las interacciones con los interesados que permita a los vendedores interactuar con los posibles clientes de manera personalizada y escalable.

El 92% de las organizaciones de ventas consideran las plataformas de interacción de ventas fundamentales para lograr el éxito.

5. Facilitar la incorporación y la alineación

El 60% de las empresas carecen de un proceso de ventas bien diseñado, según se desprende del estudio Proceso de ventas: cómo diseñar y gestionar un proceso escalable.

Aunque los pasos para cerrar una operación varían en función de la cuenta, tu equipo podría desaprovechar sus oportunidades si no está preparado desde el primer momento. La contratación rápida y el uso de un proceso de ventas que se aprende sin necesidad de una extensa formación cobran una importancia vital.

Un proceso de ventas inteligente y basado en eventos puede dejar claras las expectativas y mantener a todos centrados en lograr resultados óptimos.

Destruye los silos organizativos y ofrece una visión clara de cada paso hasta el cierre de una operación con los flujos de trabajo integrados de automatización de la fuerza de ventas que sean lógicos para tu empresa y para tu equipo.

6. Obtener conocimientos integrales sobre el rendimiento

Según otro estudio de Forrester, el 73% de las empresas reconocen el valor de los datos y su objetivo es basarse en ellos, pero solo el 29% actúa realmente en función de los datos.

A medida que tu empresa se desarrolla, puede resultar complicado realizar el seguimiento de las ventas y del rendimiento de los representantes de ventas. Surgen prioridades en conflicto y, a menudo, no todos los miembros del equipo están en sintonía.

Los representantes de ventas y los líderes tienen que conocer cuál es su rendimiento respecto a los objetivos de negocio para poder fijarse objetivos, tomar decisiones y rendir cuentas en todo momento.

Dynamics 365 for Sales. La solución idónea para aumentar la productividad de tus ventas

¿Cómo ayuda Dynamics 365 for Sales a poner en marcha estas estrategias para mejorar la gestión comercial y modernizar tu proceso de ventas? A continuación, hablamos de algunas de sus funcionalidades y beneficios clave:

6-estrategias-para-mejorar-la-gestión-comercial-en-tu-empresa
  • Ayuda a los equipos de ventas a mantenerse informados sobre las tendencias y los hábitos de los compradores, proporcionando una vista enriquecida de cuentas, contactos y clientes potenciales.

  • Ayuda a tu equipo de ventas a sacar más trabajo adelante en menos tiempo mediante un centro moderno de productividad que incluye herramientas conocidas como Outlook, Word, Excel y OneNote, al que se puede obtener acceso desde cualquier dispositivo móvil, incluso estando de viaje.

  • Elimina los silos internos y aumenta la comunicación y la interconexión con una interfaz única y centralizada.

  • Se integra con Office 365 para proporcionarte datos integrales sobre tus clientes a partir de los canales de correo electrónico y sociales. De este modo, simplifica la realización de las ventas y revela quiénes son los mejores clientes potenciales, para que tu equipo pueda gestionar fácilmente y a escala las relaciones con los interesados.

  • Ofrece procesos paso a paso que se configuran para ajustarlos a las necesidades empresariales, de tal forma que los nuevos vendedores ven el procedimiento exacto que han de seguir para avanzar en las operaciones. También ofrece guías interactivas para asegurarte de que tu equipo respete las prácticas recomendadas; y es posible reducir la formación con una ayuda enriquecida y contextual basada en un proceso de ventas inteligente que orienta a los vendedores para que obtengan resultados óptimos.

  • Ayuda al equipo a no desviarse del camino marcado porque establece objetivos, monitoriza los resultados y proporciona comentarios puntualmente. Puedes investigar las desviaciones respecto al plan y adoptar medidas correctivas en los paneles de análisis en tiempo real que convierten los datos en conocimientos prácticos.

Desde Arbentia, esperamos que estas seis estrategias para mejorar la gestión comercial te sean de ayuda a la hora de modernizar tu proceso de ventas. Aprovecha las posibilidades de automatización de la fuerza de ventas que brinda Microsoft Dynamics 365 for Sales con las herramientas de productividad integradas de Office 365.

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